 罗珮萍首先重建在中国市场的销售体系。她取消了原来的独家代理制，转而重新开发多元化的代理商，并采用专卖店的路线。在她的积极斡旋下，促成了与百丽鞋业集团、丽婴房婴童用品公司的战略合作。百丽负责代理新百伦部分针对成人产品的专卖店；丽婴房则拥有新百伦孩童专卖店（Kids Shop）的代理权。到目前为止，新百伦已重新开发了包括前两者在内的5家代理商。新的代理商还在继续开发之中。 百丽鞋业在中国大陆以高端女士正装鞋连锁经营闻名，生产、销售百丽（Belle）、思加图（Staccato）、真美诗（Joy&Peace）、天美意（Teenmix）等品牌，还是耐克、李维斯和美国都市休闲服饰名牌多克斯（Dockers）在华主要代理商。除了百丽良好的声誉，更吸引新百伦的是百丽的销售体系——覆盖了中国内地80多个大中城市，共有各品牌营业店铺860多间。丽婴房的优势则在于孩童产品市场的渠道经验与资金实力。这家有32年历史的台湾公司在全亚洲的销售点约达600家。 为了快速铺开市场，在发展代理商的同时，罗珮萍也陆续开设新百伦直营店，由公司直接控制。新百伦保持了每周开2家店的扩张速度，截至6月底，已有48家店在内地全新亮相。29家成人店中有7家是直营店，其余则通过授权代理商开设。代理商经营的专卖店2/3集中在北京和上海，余下的分布在宁波、南京、杭州、成都、重庆、武汉、西安、昆明等城市。开局还不错，多数直营店周末的单店销售规模可以达到2万元左右。在所驻商厦的运动品牌当中，新百伦的月销售额常常达到第二名，仅次于耐克。虽然不愿透露具体的销售数据，但罗珮萍并不掩饰脸上的自信。 新百伦在南方的代工厂也减少到6家，由美国总部授权管理。波士顿方面还派出专家，更加紧密地监督生产，控制生产质量。 “我觉得新百伦来得正是时候，”罗珮萍说，“所有人都认为我们来得太晚。但我们准备好了。”在市场冷静期的几年中，新百伦没放弃对中国的关注，做了多次市场调查。罗珮萍也不断由台北往返内地，对市场进行调查了解。“一次完整的市场调查需要15万美金！但我们终于知道了如何提供我们的价值给中国市场，”罗珮萍说。 为了重新赢得市场、构架销售网络之外，新百伦也带来了一系列新产品。其中，包括享誉全球成功人士、定价2,800元的“总统慢跑鞋”、耐用的全地形越野跑鞋，以及为孩童度身订制的具备矫正功能的童鞋。新百伦还在中国推出了包括跑步、健身、基本运动服、网球装和休闲服等各个款式的运动服饰。在全球市场中，运动服饰的销售额占全部的40%，目前中国的这一比例是30%。 这些新产品在引进中国的时候在设计上都做了一定的调整，以适应中国人的脚型与身材特点。“适合中国人的鞋子和运动服与美国市场完全不同，”新百伦中国公司产品部总监郑雅君说。例如，在全球通用的制鞋型号中，中国女性适合穿D型，男性适合2E型，北方人脚型偏宽，4E型更加好卖，新百伦在引进产品和设计调整上都考虑到这些因素。另外，由于不合格的代理商曾经产生的影响，中国消费者对新百伦的复古款运动鞋印象较深，年轻人尤其对彩鞋情有独钟。新百伦准备继续迎合消费者的这种喜好，并准备在鞋带等配饰上更吸引人。 然而，打击仿冒品仍然是新百伦的一个严重挑战。6月初，在南方某城市举行的运动产品展示会上，又有仿冒新百伦的产品在积极招商。6月9日，新百伦负责国际销售业务的全球副总裁普莱斯顿（Joe Preston）专程从波士顿飞到上海，召开记者招待会，公布律师声明。“这种事件太多了，半年中大概出现了几十次，”普莱斯顿说，“每年我们都花几百万美元在打假，大部分发生在中国。”这显然令罗珮萍深感头疼，挽救品牌形象耗费了她大量精力。“过去6个月中，我边做生意边打假，”她无奈地说，“消费者并不知道谁是真的。” 今年38岁的罗珮萍看上去比同龄人年轻许多，充满活力。或许因为职业的关系，她每天坚持跑步，还喜欢一大早叫上员工一起去跑步。她常常一边在办公室里的跑步机上跑步，一边听员工汇报工作。几乎每个同她交谈的人都会被她热爱运动的情绪感染。其实，谁也想像不到，她曾患有一种奇怪的眩晕症，不能长时间站立。 创立于1906年的新百伦可谓制鞋专家。它对待制鞋的严谨态度和专业性是其产品享誉市场的重要原因。至今，新百伦仍坚持专业性的传统，生产6种宽度、两种高度及18种不同楦头的运动鞋。事实上，1906年瑞利在波士顿成立新百伦时，公司的定位是专门定做整形外科的脚弓支撑器和矫正器。在许多场合，新百伦都在强调：“他们[其他竞争对手]是营销起家的公司，而新百伦靠制鞋起家。”20世纪50年代，新百伦开始为包括麻省理工学院（MIT）田径队在内的专业跑步运动员制造专业运动鞋。1972年，热爱跑步的戴维斯在波士顿马拉松日买下了新百伦 |