新 营 销 观 察

网友echo是一位母亲，她在这里留言说：

“毒奶粉”事件爆发时，我们家宝宝已满26个月。出生以来一直在吃进口奶粉，但是随着越来越多的奶粉被曝光，随着进口奶粉的负面新闻在网上飞速的流传，我开始变得越来越惶恐。

我关于奶粉的知识很零碎，主要来自于书本、报纸、医师、营养师、各种奶粉宣传册子等各种渠道。这些奶粉知识包括母乳是婴儿最好的食品；配方奶不可替 代母乳；母乳不足的情况下首选替代品为配方奶；配方奶含各种婴儿所需营养（蛋白质、维生素、微量元素）；配方奶是幼儿成长的重要食品。

上述奶粉知识有多少是对的，有多少是错的（多少是“奶粉”多少是“三聚氰胺”），我从来没想过。它们只是作为“知识”悄悄地被塞在了我的脑子里。只到“毒奶粉”扑灭而来。

“毒奶粉”以前，我计划给宝宝吃配方奶到三岁或更长时间。我们有同事准备给孩子吃配方奶到读小学。“毒奶粉”爆发后，我很惶恐，一方面我不再相信国 内任何奶粉——国产奶粉的不足信任不言而喻；进口奶粉“南橘北枳”，只会“同流合污”，而不会“独善其身”。另一方面，我的奶粉知识，使我不愿给宝宝断掉 配方奶。美赞臣的配方奶做到了12岁，雅培的配方奶做到了7岁，我们宝宝要是2岁多一点点就断掉的话，体质会不会明显下降？营养会不会不足？没有人能告诉 我。

我咨询联邦快递从国外寄送奶粉，被告知奥运禁令禁止邮寄任何粉末状物品；我寻找各种网上代购，查到代购的n多风险和问题。碰巧有朋友去美国旅游，准 备请朋友从美国购买奶粉若干。考虑到朋友对婴儿奶粉的陌生，我去访问了Enfamil（美赞臣）和Similac (雅培）的网站，计划将合适的产品图样截屏，发给去美国的朋友作为购买参考。

然后我有了一个很奇怪的发现：
1、Enfamil（美赞臣），官方网站：http://www.enfamil.com/ 。我在该网站寻遍所有产品，发现年龄段只到24个月；
2、Similac (雅培），官方网站：http://www.similac.com/ ，一样的，再仔细的寻找也只能找到年龄段小于24个月的产品。

于是，我又去了这两个牌子的中国网站：

1、美赞臣中国，官方网站：http://www.meadjohnson.com.cn/ 该网站上的奶粉产品已经做到了12岁；
2、雅培中国，官方网站：http://www.abbott.com.cn/ 该网站上的奶粉产品已经做到了7岁。

于是我又去找了这两种奶粉的价格对比：

1、美赞臣：在美国一桶1.02公斤重的在最便宜的会员商店里33美元；在中国，我曾经买过，具体记不清了，但肯定是150——200元的价格段
2、雅培：在美国同等重量的价格28美元，国内是150——200元的价格段。

美赞臣美国和雅培美国在美国生产，美赞臣中国和雅培中国在中国生产。假设中国的人工成本为25元，而美国的人工成本是中国人工成本的汇率倍，则美国的人工成本为25美元。这就意味着婴儿奶粉在美国的毛利为3—8美元，而在中国的毛利为120—170元。

到这里，一个可怕的推论形成了：宝宝吃配方奶到两岁就够了。但是中国配方奶的毛利实在是太高了，商家不想退出这个市场，于是他们伙同各类“专家”， 制作了 “奶粉知识”，就像把三聚氰胺混在奶粉里一样，将婴儿配方奶与幼儿配方奶混淆，把宝宝吃奶的时间往后推迟：3岁、5岁、7岁、12岁……我承认我的数据不 够全面，我承认我的假设不尽准确，但这并不代表这个推论不具有可能性！

于是具有戏剧性的情况出现了，可怕的推论导致了一个让我欣慰的结局：我的奶粉噩梦结束了！我家宝宝已经满2岁，她可以不再依赖配方奶，我不再需要动用所有的资源去国外给她搞安全奶粉。

但是，像我们宝宝这样幸运的孩子能有多少呢？还有多少妈妈仍然生活在“不知道孩子吃的是食品还是毒品”的无奈中呢！
我无语！

我很佩服这位母亲，除了对于孩子的爱，她还具有很多以往的消费者所缺少的一样东西 - 独立思考和判断的能力。因为我也有一个可爱的孩子，所以有机会对妈妈们怎样挑选母婴用品和服务作近距离的观察，可以说，上面这位名叫Echo的妈妈，仿佛是张素描，形象地勾勒出母婴用品消费群的很多共同特点，特别是她们的媒体习惯，推而广之，我认为Echo也是新一代“网基”消费者的一个标本。

Echo和其他妈妈们在媒体和消费习惯上有哪些共性呢？分析如下：

• 依赖一个“网络”来获取消费信息。这个“网络”包括传统的企业广告、互联网信息、医生及各类养育机构、其他妈妈们等等

• 互联网成为消费信息的重要和主要的来源。这是一个整体描述，具体来说，很多怀孕期的母亲会因害怕辐射而避免接触网络，而孩子出生后，依赖互联网获取信息、与其他妈妈交流、网购母婴商品的比率则会大大增加

• 对于负面信息特别敏感。由于产品服务极大丰富，挑选余地大，而中国母亲对于独苗的关爱非常迫切，所以对于少有微词的产品服务，不论负面信息来自哪里，妈妈们都是唯恐避之不及。这种消费者的群体心理，由社会化媒体和人际口碑的传播而得到强化

• 企业主站仍是消费者查询或验证消费信息的终点。在消费者希望了解更多产品服务信息、心生疑问（如Echo）、或在妈妈们的七嘴八舌中不知如何选择的时候，消费者去哪里询问和释疑，在电脑和高速网络随手可及的现在，恐怕主要是企业主站

• 除了企业主站，搜索引擎也是消费者的最主要的网络应用。寻找企业主站、深入了解其他妈妈的推荐、打消自己的疑虑、比较商品服务的品质价格等等，都需要用到搜索引擎
  

• 渴望分享自己的消费体验或发现，特别是负面体验和发现。有了孩子后，妈妈们相互倾诉，获得情感上互助的欲望特别强烈，这里面就包括了对各类母婴产品服务的消费体验 - 肯定、赞美以及更多的情况下怀疑、批评和警告

• 互联网是妈妈们诉苦的主要渠道。和正面口碑更多借助人际网络传播不同，妈妈们似乎更愿意借助网络来发泄自己对某些产品服务的负面评价